文／鄭俊德
網路有一個小故事，提到一個老太太到市場買蘋果遇到的四個店家，在每個店家所遇到的銷售狀況，其實很適合拿來討論商品加值這件事。
裡頭老太太先走到了第一個攤商，老太太詢問：蘋果怎麼樣啊！
第一個攤商的老闆趕忙回答：我的蘋果又大又甜又好吃。
路過第二個攤商，老太太又問了：蘋果怎麼樣啊！
第二個攤商回答著：剛剛到的貨，還沒嚐過，但看賣像應該很甜。
路過第三個攤商，老太太又問了：蘋果怎麼樣啊！
第三個攤商說：我的蘋果口味很多，你要甜一點還是酸一點？
老太太回：那我買酸一點的一斤吧！
路過第四個攤商，老太太還沒開口問
第四個攤商就說：老太太好久不見，又來買水果了啊，今天要買點什麼水果啊？你手裡是阿財家的，他這蘋果酸的好吃，不過，老太太一般人都買又大又甜的蘋果，你買酸的蘋果是家裡有人要的吧？
老太太回答：你真厲害，因為我媳婦懷孕了，所以特別喜歡酸蘋果
第四攤商，趕忙又說：那我另外推薦一些補胎又順口的水果，上個月阿美生了雙胞胎也是來我這裡買幾斤水果，我幫你挑幾斤，保證讓你媳婦胃口大開，給你生個白白胖胖的健康孫子
老太太開心極了，馬上點頭稱是，又買了好幾斤的水果。
這四個攤商都是在賣水果，但是你看出不一樣的端倪了嗎？
第一個攤商，他對於他的蘋果一律以官方說詞，全部都是好的，每個蘋果又甜又香，第二位攤商，則是誠實告知他還沒吃過，但如果蘋果馬上切個試吃，或許老太太就買單了。第三個攤商則是用種類來吸引老太太，讓老太太從選擇中挑出需要；第四個攤商更絕了，他所挖掘的是客戶的更深層需要，更和客戶成為了朋友，並且把別人生雙胞胎當成自己產品的功勞，讓人深深被產品所吸引。
從上面的小故事，其實蘊含許多產品銷售的關鍵，你所銷售的產品，是否仍常常著重在功能面呢？許多時候，銷售的業務總以為把功能表背得滾瓜爛熟，就能吸引買方，或是雖然點出自家產品的優勢與差異，但仍一廂情願的認為產品只要便宜或是規格比別人好，消費者就會買單。
但在這網路資訊透明的世代，消費者已比你早一步明白他們要的產品優劣，網路許多開箱文已揭露了許多規格差異，很多消費者來到店面，常常已經知道自己要買的產品型號，但好業務會挖出消費者真實需求，提供客戶適合的，不光只是比較產品優劣，更多時候，還為消費者把關省時、省錢並針對需要，而當然客戶也會以回購與介紹作為回報，而這些都是互惠互利的。
商品的真正加值是針對客戶的需要，這樣才能讓產品投放在適合的地方，為企業創造永續的利基。
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