蔡燕萍早年重金投資美容科技檢測儀，開業界先河。(圖/攝影組)

「為了這個品牌能夠永續，我相信王董的承諾！」11月19日，自然美創辦人蔡燕萍（本名蔡燕玉）偕董座夫婿李明達難得公開在台北天成飯店現身，和東森集團總裁王令麟共同召開併購記者會。

交易架構的規畫上，主要由東森國際旗下巴拿馬子公司FESS取得香港自然美生物科技3成股權，加上東森國際董事趙世亨個人資金25%，共取得55%股權，以每股交易約0.9港元估算，總交易金額約37億元台幣。「比當初凱雷進去還便宜。」王令麟說。

賣了！ 37億元成交  

目前在香港掛牌的自然美，全球門店規模總計約1000家，中國和台灣市場占比約8比2；值得注意的是，近半年來在國企股和香港恆生指數跌幅超過兩位數之際，自然美股價逆勢因併購行情大漲37%，目前約市值17.4億港元（約70億台幣）。

這樁併購案自8月傳出，10月自然美正式公告到正式交割完成，王令麟請蔡燕萍繼續擔任榮譽顧問主席，更喊出明年業績翻倍，加盟店數成長至3000家的目標。本刊記者上前和蔡燕萍攀談，聊到這些年凱雷入主、接班、經營瓶頸等話題，或許是觸碰到她心中最柔軟的那塊，緊緊牽握記者的手，娓娓地訴說多年來的心路歷程。

「妳知道嗎，我們很多員工都20、30年了，都像家人一樣，也有第二代繼續來工作⋯原本我女兒（蘇詩琇）也有意要接，但她在教育體系做得好好的，沒辦法全心全意呀，為了把這個品牌好好經營下去，要交給更有能力的人去發揚光大，所以我割捨給王董（王令麟）和他的團隊，」蔡燕萍感性地說。

1976年，蔡燕萍在最青春年華的25歲，以1張美容床，借貸來的3000元創業，從沙龍起家走到專業美容化妝品牌，迄今超過47個年頭，由於她精準的投資眼光，加上著重研究開發，大舉導入先進科技在產品和服務流程，因此拉出競爭優勢，累積不少貴婦熟客。

1992年，自然美進入大陸市場，成為首家外資美容化妝品業者，才8年就在對岸開出1200家連鎖店，趁著成長引擎快速催動之際，2002年，也就是10年後自然美生技公司在香港上市，期間也在美國取得幹細胞科技的專利權，開發出抗衰老NB-1招牌產品。

當時，她和子女蘇建誠、蘇詩琇名下的3家控股公司共同控股約65%的股權，2009年，一度為了讓自然美轉型國際化，蔡燕萍引進國際資金凱雷入股主導，雖然還掛名主席，但實權交出給凱雷委派的專業經理人，淡化家族企業色彩；前一年，在她手上自然美繳出的獲利成績單是2.3億港元，凱雷入主第一年就大幅衰退至1.4億港元，經歷起落，直到6年後凱雷退出，淨利仍維持1.3億港元。

急了！ 藉外部力量轉型  

「當初，我們願意讓凱雷進來入股，是因為相信他們的經驗與專業，帶我們走向國際化，我跟兒子說，放手給他們6年時間做做看，大不了我們再買回來嘛，」雖然最後蔡燕萍成功從凱雷手上回購，但這6年和私募基金的理念不合，讓對品牌情感頗深的她一度身心俱疲。

從經營數字看，凱雷入主實際經營後，獲利卻不盡理想，除了高階專業經理人薪酬成本大增，和傳統加盟店的經營矛盾也日益擴大，夾在中間的蔡燕萍左右為難，雙方經營理念、風格落差太大，歷經幾年磨合期，2015年9月凱雷退出自然美，將股權賣回給蔡家。

和凱雷「分手」後，隨著時間流轉、市場趨勢劇烈變化，蔡燕萍逐漸感受到「品牌」老化的後坐力逐漸增強；年報上指出，自然美近年目標是轉型為醫學科技美容品牌，足見轉型的急切。

這些年蔡燕萍沒有放棄為品牌找出路，她表示，這幾年，電商大軍、行動美容服務來勢洶洶，讓她深感未來的經營之路愈來愈艱辛，必須借助外部力量轉型。後來王令麟成了這次的關鍵買家。李明達說，他們夫妻和王是多年舊識，在早期王創辦的東森亞洲台開拓中國市場時，自然美曾名列前五大客戶。

最終讓蔡燕萍答應點頭的關鍵，是王令麟在今年初的另一樁併購案—草莓網。由於自然美主要獲利超過9成5來自產品銷售，服務營收僅占2至3%，但銷售通路迄今只有實體門市，缺乏電商通路，草莓網是擁有800個品牌的垂直美妝電商，不但能讓自然美打通線上渠道，更能接觸到全世界200多個國家的客群；在中國大陸也能透過王令麟新布建的東森天美仕直銷部隊推廣產品。

變了！ 4大策略搶市場  

「我和王總裁合作，是時代的趨勢，整個互聯網給網路造成很大的衝擊，但是通路還是有不可取代的專業性，」蔡燕萍要大家仔細端詳她的臉，身為活招牌，她用自家產品保養了40年，更打包票說用了不到1週，效果立現，和坊間專櫃的化學護膚品絕對不同，而王令麟承諾她多管齊下，活化自然美的優勢。

王令麟則說，他已和也是好友的ATT集團董事長戴春發談妥，12月初就會在大直新商場ATT 4 Recharge開出大型直營旗艦店，未來會把美妝沙龍擴大為複合店，全面搶攻女性商機，銷售美妝護膚品及保健品，讓加盟主也能擴大收入，以及產學合作培養新血。

王令麟表示，兩岸零售業面臨很大轉變，通路價值再往下，但自然美的產品優勢和價值是可以努力放大的亮點，他已經定好4大策略，包括通路轉型、產品升級、媒體行銷和分眾客群，讓自然美在年輕客層間增加知名度，也吸引創業族。東森國際董事長廖尚文也說，11月中旬剛從上海參加完自然美在東方美谷二期的工廠動土儀式，完工後產能將提升4倍，也擬接受其他品牌代工。

離開凱雷後再找上東森合作，自然美的第三春會迎來何等際遇？外界都很好奇。

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原文出處：40年老牌沙龍將由東森王令麟全面主導…蔡燕萍放手自然美的美麗盤算