草根影響力新視野 (琪拉編譯)

當走進印度海德拉巴市裡新開幕的Ikea家具店裡，四歲的潘瑞拉藍帕相當清楚她要什麼，她喜歡躺在臥室區的一張Hemnes的床上，然後再也不想下來。這張床藍帕先生以前從沒看過，床的下端可以再度延伸，變成兩張床，相當適合她母親拜訪時使用。價格也相當合理，約美金582元。身為工程師的他，也不反對自己組裝床架。

來自瑞典的Ikea，是世界最大傢俱零售商。現在他們的希望寄託在像是藍帕先生這樣的印度中上階級。經過六年的規劃，位於海德拉巴的40萬平方英尺的商店是他們計畫中的第一步，接下來，Ikea希望在兩年內陸續在孟買、班加羅爾與德里開設其他分店。

Ikea在印度的策略，無論失敗或成功，顯然也是其他跨國零售業的好研究題材。因為，印度的零售業是很複雜的，即便國內有越來越多的中產階級(約13億人口)每年願意花300億美元在傢俱上，但是印度的連鎖零售商卻很少，大部分印度人都在地區小型傢俱店裡買東西，因為他們可以提供客製化的產品，還提供免費的組裝與運送。

但是，Ikea提供的傢俱店風格是迥然不同的。他們有超大的倉庫與賣場，店面多處近郊，遠離擁擠的都市，傢俱簡約、輕便，與一般印度家庭熟悉的笨重風格完全不同。但是，因為價格親民，Ikea還是吸引許多重視產品價格高於品質的印度家庭。

歸因於印度的消費水平，Ikea降低了許多產品價格，像是絨毛玩具到香料罐等，店裡有上百件商品都低於美金1.45元，遠遠低於它在其他國家的產品價格。另外，因為印度人不習慣吃飯時用刀，而喜歡用湯匙，因此Ikea在印度不販賣孩童用的塑膠刀具，而改賣一個美金0.25元的塑膠湯匙。

為了瞭解當地的需求，Ikea參訪了印度不同地區的1000多個家庭，想瞭解他們真正的生活與需求。他們發現，印度家庭生活緊密，家人花很多時間在一起，並且常有親戚到訪。因此，他們特別在印度的分店裡提供各式各樣不同的折疊式椅子與凳子，以滿足隨時要增加用餐人數的需求。

此外，因為印度女人的身高通常低於歐洲或美國女性。因此，在印度賣場裡也採用高度較低的櫥櫃與傢俱。另外，印度家庭習慣讓孩子睡在同一個房間裡，所以印度賣場裡特別提供可以容納多個孩子一起睡的大床。

除了傢俱要符合當地風俗外，Ikea店裡知名的餐飲部也為了印度人的口味做了一些改變。不僅提供印度香料與咖哩口味的瑞典肉丸，還提供了1000多個座位，遠超過其他國家的分店所有的，為的就是符合印度家庭喜歡悠閒吃飯的習慣。

另外，許多歐美習慣的傢俱並不符合印度的環境，像是在歐美賣得很好的松木傢俱，就不適合氣候高溫潮濕的印度。另外，因為印度家庭喜歡用水擦拭地板，許多鐵製與木製的傢俱都需要有腳，增加與地面的高度。

即便Ikea進駐，當地的傢俱商表示並不害怕。傢俱販售商南帕里先生就表示，即便客人喜歡在Ikea商店裡感受新鮮氣氛，但是最後還是回到傳統傢俱店裡做選擇。還有販售鐵製傢俱的販售商表示，他們早已習慣與外國大企業競爭。曼德哈德先生表示:[我們賣得東西比亞馬遜便宜，我們歡迎Ikea來印度。]

https://www.nytimes.com/2018/08/07/business/ikea-first-india-store.html