草根影響力新視野 文：琪拉編譯 Photo Credit: LubosHouska @ pixabay by CC0 Public Domain

當彼得麥肯五年前開了[聰明書店](Brilliant Books)時，他很快就瞭解他的書店不可能只靠當地居民就能生存。

他的書店位在底特律北方五小時車程的一個小鎮—Traverse City。夏天時，小鎮因著酒莊，是觀光客以及品酒客的天堂。但是當秋天到了，樹葉枯黃及密西根湖的水開始寒冷起來時，來小鎮觀光的人口數頓時銳減了40%。但即使遊客消失了，[聰明書店]依舊因為網路書籍，書店銷售額完全不受影響。

十年前，獨立書店在業界被視為正在走下坡的商業模式。因著亞馬遜以及其他連鎖書店的夾擊，上千獨立小書店因而關門。但是隨著過去幾年的虧損，他們開始從不可能中爬起來。根據統計，從2012年到2105年，實體小書店總共在美國增加了21%。從2007年開始，實體書店的銷售量去年開始首度有突破，並增加了6%。相反的，美國連鎖實體書店的龍頭Barnes&Nobel’s銷售量竟然下滑。

美國書店協會的執行長說:[隨著世界改變，書店也必須隨之改變。科技可以為你工作，科技改變了一切。] 因此，有些書店投資在書店設備上，例如提供幫人把電子書印成紙本書的服務。還有像[聰明書店]，無論遠近，都提供書籍免費運送服務。為了能吸引遠處的客戶，聰明書店雇用了全時間的媒體經理，在Twitter和Facebook上推廣書店，跟遠距離的客戶在社群媒體上拉近距離。

他們最成功的行銷，讓顧客願意回流的方式是書店一個月一次的[本月之書]活動。每三十天會向2000個訂戶推薦專屬書籍。與其用線上填問卷方式得知客戶喜好，聰明書店送給每個客戶一個客戶卡，讓他們填寫自己喜歡的東西，並寄送回書店。書店的員工再把卡片掃描到電腦中，因此可以清楚得知客戶閱讀的喜好，並且每月可以推薦給他們新的書籍。

書店老闆說:[讓客戶用手親自填問卷的好處是可以瞭解客戶的風格。有的會在問卷上塗鴉、或亂寫一通，有的是用打勾、有的是用畫X，你可以親自感受到客戶的存在。儘管用人力服務將近兩千個訂戶是個耗時的工作，但是投資結果補償了他們，銷售額較去年成長了一倍。有趣的是，他們發現Facebook的使用者喜歡買非小說類的書籍，Twitter的使用者較喜歡童書或青少年小說。

專家說，小商店的優勢是可以認識每個客戶，不過他們一直對網路存疑，不願利用網路服務，他們聽過要做客戶追蹤，不過他們似乎沒看到成果。但當他們知道把客戶做管理，分門別類後，客戶就願意再回來了。]

參考資料：
The Neighborhood Bookstore’s Unlikely Ally? The Internet