風傳媒 責任編輯/林安儒

「只剩1間房間！」、「87人考慮中！」打開訂房網，瀏覽著這次旅遊想要入住的飯店，原本只想先看看多比價再做決定，卻在看到這些標語時立馬下了訂單。這樣的場景你是否覺得很熟悉？其實這都是消費心理學中的「稀少性」、「急迫性」默默在掏空你的荷包！

消費心理學：「稀少性」和「急迫性」讓購物變成一場戰爭

《華爾街日報》在一場研究中發現，由於現在越來越多人習慣在網路購物先把東西丟到購物車，等到比完價後再決定要買哪一個。因此業者只好釋放稀少性的訊息，告訴你「庫存只剩兩個，錯過就沒有！」讓消費者擔心如果不趕快決定，可能會錯過千載難逢的購物機會。你是否也發現，在訂房、買機票，或者是想要購買一些限量商品時，看到這類訊息時會特別緊張？

此外，過去幾年台灣也曾出現過幾次大規模的全台搶購潮，像是2014在各大賣場瘋狂被秒殺的雷神巧克力，甚至有人不惜花更多錢找日本代購，只為一嚐它的滋味。2016年寶可夢這款遊戲興起時，許多人不眠不休只為了抓到限量稀有品種，瘋狂程度無法想像。這都是商品的「數量稀少」在作祟。

2020年全球遇上新冠肺炎，一窩蜂的搶購衛生紙、口罩又掀起一波話題。在商業心理學中，當人們看到空空的商品層架時，心裡會產生恐懼感，擔心別人都買到了只剩自己沒有買，因此對於這些商品趨之若鶩。聰明的商人就是抓住了這個心理！

稀少性策略用在這些商品，不但沒效還會造成反效果

不過這個策略真的百分之百管用嗎？《華爾街日報》發現其實它有例外！像是一些比較耐用的日常商品，例如清潔工具、廚房用品等，若是這樣促銷，恐怕會讓消費者以為這個產品質量不好、不受歡迎滯銷或是因為老舊準備停產。

另外民眾通常會大量購買的商品例如電池、燈泡、派對用品，也不適用稀少性心理。可能會造成消費者誤以為這些商品庫存不足，因此轉而跑去別家商店買了。

不過，亞馬遜公司（Amazon）則有自己的一套解方，他們會在快閃活動期間，在網頁中加入倒數計時器，不斷提醒消費者這個活動何時結束。且如果消費者能夠在幾分鐘之內完成購買，亞馬遜還會提供更快的免費宅配服務。根據最新研究顯示，增加時間緊迫性可以有效提高銷售率。

然而，購物其實就是一場買家與賣家的心理戰，人們常認為限量的東西更有價值，且越得不到的東西反而越想得到。仔細回想過去的購物經驗，許多人都曾因為衝動消費而花了不少冤枉錢。即便如此，消費者的眼睛仍然是雪亮的，一旦商家被揭穿這些「限量」的商品根本是場騙局，恐怕不會有人再相信。而使用次數過多時，稀少性的訊息也會受到質疑，買家也會逐漸感到厭倦，最後造成反效果！

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原文出處：「此價格只剩1間房、87人考慮中」為何讓你忍不住下訂單？《華爾街日報》揭電商沒說的秘密