文：劉致昕／圖片來源：Rubies in the Rubble官網

清晨四點，倫敦New Covent Garden市場，約一座中正紀念堂大的區域裡擠了兩百多家花卉、農產品、食品業者，兩千五百多個工人在英國最大的蔬果市場裡忙進忙出，叫賣聲此起彼落，搶奪著來自全球的新鮮蔬果。

在他們之中，一個二十七歲女生的身影穿梭。她一頭金髮、雅痞穿著，高學歷的年輕白領模樣，卻跟商家們聊著肯亞四季豆、菲律賓芒果、土耳其番茄，接著走進比人還高的棄置蔬果堆，一顆一顆的撿起、打包，載回家。

她是道生（Jenny Dawson），手裡那些撿起的蔬果，讓她三十歲不到就登上CNN、BBC、Financial Times、泰唔士報等英美主流媒體，利用剩餘蔬果製造果醬、甜辣醬的商業模式，被CNN形容為「把廚房剩菜變成寶物！」，Forbes將其認為是從剩食創造道德消費的致勝模式。道生也因此入選觀察家報（Observer）的「英國50大不媚俗的夢想家」。

2010年創立社會企業「廢墟中的寶石」（Rubies in the Rubble，簡稱RIR），四年的時間，道生不僅讓RIR成為市場中高端的醬料品牌，攻進英國近七十個通路，連英國名廚奧立佛(Jamie Oliver)的菜單、英國女皇愛用醬料的名單上，都看得見RIR的名字。

將市場旁一堆堆的棄置蔬果化為一個家喻戶曉的高端品牌，代價，是過去四年菜販是同事、市場為家的生活，接受社企流越洋專訪時，她笑道「我前老闆一度覺得我瘋了，」，原來，道生本來是個搭著黑頭車的金融新貴，為私募基金工作的她，堪稱人人稱羨的1%。

是什麼讓她離開光鮮亮麗，走進市場的剩菜水果之中？

念頭，來自第一次清晨拜訪市場的震驚。「那天晚上好冷，我騎腳踏車來，衣服裡還要多穿一套衛生衣，」道生回憶。時間是清晨的四點，市場正熱鬧，盯著被丟棄的「蔬果山」，道生的睡意全都被問號與驚嘆號趕跑。「它們都沒壞掉，為什麼被丟掉呢？」道生與菜販們一一打聽，原來是長醜了、大小不對，採購主管、主廚們看不上。

在英國，每年有一千八百萬噸的食物因此被丟棄、掩埋，價值超過了一百二十億英鎊。同時，英國政府每年還花了超過二百二十億英鎊的公共預算，改善食物浪費。

「這一定可以做些什麼，」道生的於是在被棄置前收購了剩餘的蔬果，按著媽媽的配方做成果醬、甜辣醬（chutney），在倫敦市裡的市集擺起攤來，幾十罐產品一個上午賣光，淨賺兩百英鎊。「這一定是筆生意，」數字在腦中跑了起來，一個能夠解決社會問題、實現自我的創業機會在眼前，道生於是辭掉工作、開始創業。

「資源浪費」的荒謬是讓道生創業的火花，而讓這把火燒下去、在四年內成為全國知名品牌的，「除了熱情，就是讓自己無止盡的接近事實。」道生說。

過去在私募基金的工作，「（工作經驗）給了我很大的自信，我知道所有成功的公司，都只是一群人給出了消費者想要的東西，」因此，她提醒所有社會創業家緊盯著數字、了解現實，「因為那是公司長期經營的王道，」她說，「而持續的走下去，不也是我們對這個社會的責任嗎？」

道生以RIR的例子解釋如何貼近現實：

第一，找到關於市場需求的真實答案。道生認為，產品的設定應該由下而上。RIR的市場調查從蔬果產業鏈的運作方式、供應量的穩定，到果醬、甜辣醬的市場通路分佈， 「要先確定『最大的需求』是什麼，在哪裡賣最適合、（架上其他競爭者）強弱分析也很重要！」

RIR的商業計畫書直到六個月後才有第一版，「就是為了接近事實啊，」道生了解完市場需求後確認RIR的定位，決定商業模式、產品，接著連目標產量、成本一路算到定價、行銷策略，確認財務面的可行性後，量力而為，「不然怎麼知道自己怎麼活下去？」

第二、找到自身「真的價值」。「尤其對社會企業來說，我知道靠著故事吸引消費很重要，但更重要的是要找到那些重複購買的人，他們是為了什麼支持你？」道生提醒，太多社會企業將心力花在說故事、傳播理念，卻忘了自己給消費者最大的價值，是產品。

RIR花了整整兩年確認自己的價值是產品競爭力。首先，他們擺攤。倫敦不乏以小農、在地高端食材為主的食材，與消費者的互動讓他們看見自己的優點、缺點。「每一週過去，你會知道誰會再來而誰沒有，其中的差異要問出來，那就是我們產品真正的價值。」道生說，除了消費者，他們還找上了貨物配送車隊，他們長期為倫敦幾千家社區小店配送果仁、高價食材，道生就跟著他們拜訪各地，「這些人最知道產品的價值差異，以及該怎麼賣出去，」經過幾十種的配方調整、通路策略擬定，如今RIR一罐三百克、以棄置蔬果做出的果醬，要價約兩百塊台幣。

道生在訪談中不斷的提醒創業家要貼近現實，原因不只是商業考量。

「『看見現實』，幫助我做了很多、甚至是最困難的決定，」從2014下半年開始，RIR產品製造過程決定外包，放棄了本來為弱勢創造工作機會的第二重社會使命。「這本來是一個很難的決定，」就像所有社會創業家一樣，沒有一刻不想增加自身對社會的正面影響力，道生猶豫了很久，也試著將生活百分之百付出，試著減低成本、增加產能，但怎麼樣都無法在品質穩定的情況下擴大生產規模，「當我拿起數字來看，一下就知道該怎麼做了。」道生說。

產線外包之後，RIR順利展開與線上零售商Ocado的合作，2014年順利將五萬噸的棄置蔬果化為產品，年營收超過六百萬台幣，英國電訊報（The Telegraph）預估，RIR 2015年營收將是今年的三倍。

「緊貼著現實，你就知道什麼時候該停止，」道生回想之前堅持理想、賠上所有生活的全力以赴，如果她只有熱血而不顧事實，不懂得變換商業模式、改善產線，恐怕早已把自己燃燒殆盡、讓RIR走入歷史，還好她選擇緊貼真實，畢竟世界上三分之一的食物都被人類浪費了，RIR還有很長的路跟市場等著他們，就像她說的，長久經營是他們對社會最大也重要的責任之一。

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原文請見：Jenny Dawson—英國50大不媚俗的夢想家，將五萬噸剩食化為高價果醬！

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