天下雜誌 作者：鄧凱元 攝影：吳宙棋
亞德客不打代工戰，甚至反其道而行，堅持推自創品牌產品，曾經窮到只吃泡麵的王世忠，下了這步險棋，卻幫自己買了保險，拿下被德、日大廠壟斷的中國市場，登上股王寶座。
走進台南樹谷園區，台灣的氣動元件大廠亞德客國際，去年剛在這裡花了10億蓋了第6、7棟廠房。今年2月，第8、第9廠房又動工了。
九成市場都在中國的亞德客，不斷擴廠，反映中國製造正在發生翻天覆地的改變。「中國的人力成本不斷上升，自動化不斷增加，」財務長曹永祥解釋。
根據國際機器人聯合會「2017年工業機器人」報告指出，2011年至2016年間，中國工業機器人銷售每年平均成長率高達31%，是全世界成長最快速的地區之一。
曹永祥舉例，以前產線靠人工在貨品上蓋印章，現在只要使用兩個氣動元件，一個橫向推動物品，一個從上推動印章，就可以取代人力。
亞德客的氣動元件，使用範圍很廣，遍及印刷、塑膠、汽車、電子、紡織等50多個產業設備。
這樣的一個氣動元件，造就了台灣的機電股王。
攤開亞德客2017年的數字，營收137.18億、毛利71.27億、淨利33億，創下2010年在台灣上市後的新高。
亞德客董事長王世忠說，去年自動化帶動氣動元件需求增加，加上各家廠商紛紛調漲，只有亞德客沒調價，「很多原本買進口產品被漲價的客人，就把一些訂單轉到我們這裡。」
戰術一：打規格戰，不打代工戰
不過，亞德客能搭上這波自動化浪潮，是十年慘淡時光的教訓。
王世忠1997年帶了50萬港幣到中國賣氣動元件。他堅持推自創品牌產品，推掉代工大單。曾窮到只吃泡麵，2008年差點撐不下去、收掉不做。
但王世忠堅持下來，在這10年間悄悄在中國完成了產線佈局，自行建立垂直整合供應鏈，建立直銷體系，並且設立自動化製程研發團隊。
10年打底的結果，換得今日榮登台灣的機電股王。
「亞德客去年每股盈餘EPS比同業都還高，」一位傳動元件大廠負責人說。
高毛利的原因是，亞德客打的是「規格戰」而不是「代工戰」。
原本，中國氣動元件市場被德國與日本大廠壟斷，中國大陸與台灣廠，則是跟隨德國與日本規格，接代工訂單。
王世忠不走這條路，「其他中國大陸與台灣小廠已走日規、歐規，大家搶來搶去，自己推品牌（亞德客自有規格）很難做，但我進去了，被取代機會就降低了。」
但推品牌與自創規格，不是要做就能做。
整合產線，把外包收回來
首先，要建立規格，必須建立垂直整合的供應鏈。
王世忠說，其他氣動元件廠為了降低成本，通常會外包部份製程，但亞德客反其道而行，一段一段把外包製程，拿回來廠內自己做，建立起自己的電鍍、沖壓、鍛造產線。
精密機械研究發展中心總經理賴永祥說，亞德客在研磨與電鍍等技術，在氣動元件廠間，有獨到之處。
「亞德客是很封閉的公司，我們只有塑膠件與螺絲外購，其他都是自己製造，因為外包如果品質出問題，沒辦法控制，」王世忠說。
自行整合產線，亞德客還有一個目的。
原先氣動元件是由客戶開規格，製造商再配合生產，但亞德客反過來，由他們開規格，要客戶配合。
客戶憑什麼配合亞德客？
王世忠說，生產線簡單化，亞德客能降低成本，並提高良率，多出來的利潤，就能壓低售價，賣得比主要競爭對手還便宜。
戰術二：聯合次要敵人，打擊主要敵人
不過，有了產品，亞德客要獨自面對歐日巨人顯得勢單力薄。王世忠下了一步險棋搶市佔率：聯合次要敵人，打擊主要敵人。
王世忠把亞德客部份產品的規格與技術，交給鄰近的中國小廠。
「我教會20家，就有20家推我亞德客的規格，這樣推速度比較快，」王世忠說。
不怕反而被小廠抄襲、取代？王世忠下險棋，卻買了保險——亞德客的銷售體系，從經銷制度改為直銷制度，並且以貼近仿冒品的價格，出售自家產品。「只要不是在直銷據點買到的亞德客產品，客戶都知道是假貨，而真貨比假貨的價格只高出20%左右，客戶大部份都會選擇亞德客，」王世忠說。
逢甲大學企管系講座教授佘日新說，台商在中國大陸，常碰到仿冒者，但專利戰曠日費時，雙方常是兩敗俱傷，因此亞德客巧妙地把競爭對手，轉化成伙伴關係。
如何賣得比仿冒品便宜？亞德客有80位的自動化製程優化團隊。別人做氣動元件，車床、銑床、磨床分成三台機器。亞德客卻靠自家的自動化設備團隊，把三台機器整成一台多功能機器。
獨家三合一機台，超車對手
王世忠說，目前產線自動化的做法，多半是靠機械手臂，一站一站搬運到下一個加工製程，「但這樣太慢，而且搬運就是風險。」
於是亞德客把3台機器整合成1台，「工件上去加工，下來就是一個完成品，能降低產品的不良率，」王世忠說。
此外，王世忠說，養了自動化產線團隊，能客製化專屬於亞德客規格的自動化產線，競爭者要備齊特殊機台，少說花3、5年，「等我的對手3、5年更新完成，不好意思，我已經跑了5年。」
下一步，王世忠準備搶攻另一個自動化兵家必爭之地：單軸機器人與全球大缺貨的線性滑軌市場。
王世忠說，現有的線性滑軌，也是以客戶的需求為出發，製造商配合生產特定規格。他已仿效氣動元件綁規格，接著大量製造的模式，投入線軌市場，「我會以低於市場20%的價格推出。」
「我這是破壞掉市場上的銷售與製造規則，我喜歡破壞，你沒有破壞就沒有創新，」王世忠說。
從氣動元件走向單軸機器人與線性滑軌，「狼性十足」的亞德客，將再捲起千堆雪。（責任編輯：賴品潔）…（完整報導，請見《天下雜誌》第647期）
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