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文/鄭俊德
網路有一個小故事,提到一個老太太到市場買蘋果遇到的四個店家,在每個店家所遇到的銷售狀況,其實很適合拿來討論商品加值這件事。
裡頭老太太先走到了第一個攤商,老太太詢問:蘋果怎麼樣啊!
第一個攤商的老闆趕忙回答:我的蘋果又大又甜又好吃。
路過第二個攤商,老太太又問了:蘋果怎麼樣啊!
第二個攤商回答著:剛剛到的貨,還沒嚐過,但看賣像應該很甜。
路過第三個攤商,老太太又問了:蘋果怎麼樣啊!
第三個攤商說:我的蘋果口味很多,你要甜一點還是酸一點?
老太太回:那我買酸一點的一斤吧!
路過第四個攤商,老太太還沒開口問
第四個攤商就說:老太太好久不見,又來買水果了啊,今天要買點什麼水果啊?你手裡是阿財家的,他這蘋果酸的好吃,不過,老太太一般人都買又大又甜的蘋果,你買酸的蘋果是家裡有人要的吧?
老太太回答:你真厲害,因為我媳婦懷孕了,所以特別喜歡酸蘋果
第四攤商,趕忙又說:那我另外推薦一些補胎又順口的水果,上個月阿美生了雙胞胎也是來我這裡買幾斤水果,我幫你挑幾斤,保證讓你媳婦胃口大開,給你生個白白胖胖的健康孫子
老太太開心極了,馬上點頭稱是,又買了好幾斤的水果。
這四個攤商都是在賣水果,但是你看出不一樣的端倪了嗎?
第一個攤商,他對於他的蘋果一律以官方說詞,全部都是好的,每個蘋果又甜又香,第二位攤商,則是誠實告知他還沒吃過,但如果蘋果馬上切個試吃,或許老太太就買單了。第三個攤商則是用種類來吸引老太太,讓老太太從選擇中挑出需要;第四個攤商更絕了,他所挖掘的是客戶的更深層需要,更和客戶成為了朋友,並且把別人生雙胞胎當成自己產品的功勞,讓人深深被產品所吸引。
從上面的小故事,其實蘊含許多產品銷售的關鍵,你所銷售的產品,是否仍常常著重在功能面呢?許多時候,銷售的業務總以為把功能表背得滾瓜爛熟,就能吸引買方,或是雖然點出自家產品的優勢與差異,但仍一廂情願的認為產品只要便宜或是規格比別人好,消費者就會買單。
但在這網路資訊透明的世代,消費者已比你早一步明白他們要的產品優劣,網路許多開箱文已揭露了許多規格差異,很多消費者來到店面,常常已經知道自己要買的產品型號,但好業務會挖出消費者真實需求,提供客戶適合的,不光只是比較產品優劣,更多時候,還為消費者把關省時、省錢並針對需要,而當然客戶也會以回購與介紹作為回報,而這些都是互惠互利的。
商品的真正加值是針對客戶的需要,這樣才能讓產品投放在適合的地方,為企業創造永續的利基。
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