作者：廖君雅

金融專業和資歷，只是超級理專的基本功，要在競爭激烈的高端私人理財市場中脫穎而出，究竟還有什麼勝出祕訣？

「我和季美認識20年了，就像姊妹一樣，我也經常介紹朋友給她；上次卡地亞的ＶＩＰ精品之夜，我邀她一起去，還遇到她好幾位客戶呢！」午後4點，已經過了銀行的營業時間，創業有成的陳太太還坐在永豐銀行的永春分行，和她的理專，永豐銀行財富金融處永春分行的資深專業經理謝季美熱烈地討論投資型保單。

陳太太是許多銀行爭搶的高資產客戶，但是她最後選擇跟謝季美密切來往，甚至願意推薦更多人脈資源，原因就在於謝季美不但能有效率地替她解決問題、資產增值，更重要的是比她更在意風險，讓她很放心。

「金融海嘯前夕，我要出國打球10多天，我和她討論後決定手上投資趕快出一出，所以她沒讓我賠到錢」、「上次原本要買一張長看險，結果季美提醒我保險箱已經有一張保障更完整的保單了，她記得比我還清楚」、「像我要上以色列網站買鑽石，她也去那網站看，比我還怕被騙咧……」陳太太分享了許多謝季美讓她「揪感心」的故事。隨後，《財訊》的採訪團隊移師到15分鐘車程遠的永豐銀行總行大樓，陳太太也陪著一起去、一同入鏡，在旁等到採訪結束，可見兩人的深厚情誼。

不只靠金融專業，還要十八武藝

台灣有錢人愈來愈多，各家銀行紛紛投入開拓高資產理財市場，有系統地培育第一線人才；然而，要在競爭激烈的高端私人理財市場中脫穎而出，成為長年不敗的超級理專，究竟有什麼勝出祕訣？

謝季美是永豐全銀行業績名列前茅的超級理專，在銀行服務26年、理專資歷約15年的她，一路來拚命考證照、認真進修，就連茶道、珠寶名錶鑑賞設計也略有涉獵。目前她手上的200多位客戶來自59個家庭，其中不乏上市櫃大老闆、地主和專業經理人；她的忠實客源，大多數都是透過人脈和口碑介紹而來。

不只要贏得信任，還要跟著進化

中信銀行中山分行協理賴瑞雲，也是財富管理業務的第一代理專。她回憶，當時財富管理業務大多是摸著石頭過河，邊做邊摸索，10多年來經驗不斷累積，培養了一群長期往來的忠實客戶群，隨著客戶資產逐漸壯大，對產品的偏好和需求愈來愈多元，甚至年紀大了，面臨傳承議題，理專也必須跟著「進化」，充實專業知識，來協助他們解決問題。

翻開台新銀行私人銀行部協理陳秀珍的行事曆，每天總是排得密密麻麻，就連半夜也經常要和人在海外的客戶保持聯繫，幾乎全天候待命。左撇子的她，自認高爾夫球技普通，但基本術語和一桿進洞就要請客的文化都得懂，「才能和他們拉近距離。」她笑著說。

身價數千萬到上億元的超級有錢人，他們的財富來源不盡相同，有白手起家的企業老闆、高薪專業人士、富裕退休族、投資致富者等等；對金錢的看法、理財積極態度一致，但偏好則因人而異。例如，企業主一代和二代、單身或沒有小孩的頂客族，偏好或需要的金融商品各有不同，超級理專最常扮演的是這些有錢人的「財務總管」或「醫師」，有時也要客串「教練」，帶著有錢人的第二代熟悉理財工具和基本觀念。

謝季美、賴瑞雲和陳秀珍3人，都是業績長紅的超級理專，深受有錢人信任，她們大方分享一路常勝不敗的祕訣。

第一、與客戶保持密切聯繫，即使虧損也要馬上告知。「無論好與不好，我都會定期跟客戶聯繫，讓客戶感受到你很關心他的財富，託付給你的財產，你真的用心看顧。」陳秀珍在14年的理專生涯中，深刻感受到和客戶密集保持聯繫，是她取得信任的關鍵。因此，透過簡訊、電子郵件和電話，甚至是定期面訪，隨時提供最新的市場脈動，讓客戶隨時找得到她。

2008年的金融海嘯來襲，幾乎是所有理專最沮喪的一段時期，賴瑞雲和謝季美也不例外；但面對客戶資產虧損，她們即使有龐大的心理壓力，還是積極和客戶聯繫。賴瑞雲當時所在的分行8位理專，沒有一個離職落跑，依然不斷和客戶聯繫溝通。謝季美感慨地說，當時她替一位客戶規畫了10檔連動債，其中兩檔慘賠，縱使最後虧損控制在20％，但客戶還是受傷慘重，但這兩檔連動債只要下跌10％，她都會立即告知客戶，最後在和解過程中客戶終於體諒她：「我原諒妳，因為妳一直都有告訴我，是我自己想賭一把。」

第二、提供量身訂做的規畫、做資源整合者。理專，通常只是銀行和高資產客戶往來的窗口，由於這些有錢人的財務需求和煩惱比一般理財客戶複雜，需求也更多元；例如跨國財產轉移或者是稅務規畫，光憑理專一己之力常難以處理周全，因此一位優秀的超級理專，必須要第一時間洞悉客戶的需求，更要迅速找跨部門或外部專家團隊當後盾。

換句話說，理專有時拜會客戶，包括研究員、稅務規畫師、會計師，甚至是分行主管都會一起陪同。「我們還會開玩笑，出去見客戶，一台車都坐不下。」賴瑞雲說。另外，許多銀行開始陸續對高端客戶提供「保單健診」服務，就是為了提前補充不足保障、砍去疊床架屋的成本。

「如果是企業老闆，往來銀行不只一家，都會想知道每一家銀行能給他什麼？像是稅務、資產傳承這種東西很明確，所以差異不太大；但是投資這件事，每個人的想法就不太一樣了。」陳秀珍的作法是，先充分深談，了解客戶的風險屬性、喜歡的投資項目，再進行延伸布局。她表示，私人銀行客戶大多數已經很富有，因此他們很在意資產保全，不喜歡風險波動度太大的投資工具，因此規畫過程中，包括客戶年齡、理財目標、風險承受度及偏好等，都必須全盤考量。

不只要整合資源，還要量身打造

第三、不對客戶Say No的說話技巧。「對我來說，客戶要求的事情永遠只有該做、不該做，而我幾乎不say no !」賴瑞雲舉例，像是有客戶要求我替他保管存摺和印章，我一定會笑著對他說，「那你明天就看不到我嘍！」又或者，也有客戶希望我們能降低手續費，給個折扣，我也會反問對方，「那代表我對你的服務就沒有價值了嗎？」她說，其實高端客戶更在意的是，問題能不能確實被迅速、有效地解決。

本圖/文由「財訊」授權刊登，非經同意不得任意轉載。
原文出處：超級理專 如何賺富豪的錢？ 打進有錢人生活圈　養出一群高端客戶

更多評論：草根影響力新視野