文/鄭俊德

消費者很多時候並不知道自己要什麼，不要只是被動的給予，一個好業務一定是找出消費者的深層需求。

讀了很多厲害的保險以及賣車高手的傳奇故事，發現這些書的自傳人物有三個共通性，而只要專心於這三方面，成為業務高手其實是指日可待的，第一個就是閱讀力，第二個是價值力，第三個是行動力。

以下針對這三方面分享閱讀力、價值力、行動力對於業務的重要性。

閱讀力不是指看很多的書，而是要看很多的人，許多厲害的業務，在前期是經歷大量的失敗才摸熟產業的特性與人性的需求面，這部分不是光讀完幾本傳奇業務傳記或是熟記業務話術就可以達成，他所需要的是大量的經驗累積與學習力，透過失敗的經驗中找出失敗原因，透過不斷學習與研究找出最好的方式，一個厲害的業務就可以透過閱讀力，查找出消費者深層需要，不光只是察言觀色還是看透需求。

價值力，不是指客戶價值，而是要找出商品價值、時間價值、隱性價值，這些才是消費者真正產生需要的部分，每個商品被製造出來總會有缺點，但也能從中找出它的特點，以手機作比喻，就會有品牌性、功能性、實用性、方便性、環保性等等面相去比較，每個面向都會有他的需求市場與目標客群，從面向去找客戶會比較容易事半功倍達到目標效益。

而有的商品甚至也有不同的價值面向，如時間價值，他所協助客戶省下的時間，就是節省下相對的時間成本，而更有產品賣的是隱性需求，這隱性需求包括的是情感面相，有的產品所傳遞的是家族的記憶或是歷史的溫度，甚至是相愛的美好回憶，也因此我們現在看到很多汽車廣告賣的不是車跑得多快，而是一家人出遊的快樂神情。

最後一項是行動力，說得再多，沒有行動也都是白搭，前面提到的閱讀力是透過大量的拜訪累積經驗，但在持續的失敗中總會發現一定的成功率技巧，甚至漸漸掌握這項技巧而找到符合自己銷售的方法，而在拜訪中換算業務成交性，也會發現不是每個產品人人都需要，很多時候還是需要緣分，而緣份也是可以透過成交率做出一定比例的估算，甚至不同的客戶屬性會有不同的成交比例。

例如熟客約訪和陌生拜訪、店面銷售和街頭銷售、自來客戶和廣告客戶，都有不一樣的成交比例與業務銷售方式，而這些都是需要透過經驗才能習得。

就如一句名言：「勤能補拙」所說，充分掌握閱讀力、價值力、行動力，業務大多能無往不利。

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