文╱邱莉燕

出身台灣的蔡崇信，一路見證阿里巴巴的的茁壯。《遠見》獨家取得蔡崇信第一手深度訪談，剖析他所參與的六大關鍵時刻及六堂課。

戴著四方黑框眼鏡，高瘦身材，淺色襯衫風度翩翩，語調清晰而溫和，長相稱得上「帥」。這是阿里巴巴集團執行副主席蔡崇信給人的第一印象。

這位在阿里巴巴主席馬雲身邊長達16年的台灣人，一路見證阿里巴巴的飛躍成長，卻始終低調，從未接受台灣媒體訪問。

直到最近，他首度破冰，兩次跟《遠見》記者深談。一次在台北文華東方酒店、一次在香港銅鑼灣阿里巴巴香港總部，總計3小時專訪，蔡崇信破除所有坊間傳說，親自「正言」自己加入阿里巴巴的原因、三次最重要的增資，以及到美國上市的經過。

但從頭到尾，「不要太強調我個人！」採訪前和採訪後，蔡崇信一再反覆訴求。

台灣出生、13歲前在台灣上學的他，是阿里巴巴創始人之一。縱深阿里巴巴16年，這家中國市值最高的網路公司，能如此成功，這位台灣人確實貢獻巨大。沒有人會否認，阿里巴巴的每個關鍵時刻，都有他的參與。

《遠見》獨家取得蔡崇信第一手深度訪談，剖析他所參與的阿里巴巴關鍵時刻。從公司尚未成立，到募資、選投資伙伴、上市、國際化過程，每一個關鍵時刻有哪些啟示，可給未來新創團隊參考？

關鍵時刻1》尚未成立 從無到有的契機

1999年，蔡崇信受一位台灣人委託，從香港來到杭州，台灣人想把公司賣給一個叫馬雲的人，公司叫Alibaba.com，希望蔡崇信幫他評估一下。他來到馬雲的湖畔公寓，公司根本尚未登記成立，但已經有一批馬雲的學生幹活，做得很勤奮，也很開心。

蔡崇信與馬雲一下子就投緣，兩人談了一整天，那時馬雲就一直表達，中國有很多小企業有製造能力，但沒有市場行銷能力，想幫這些公司搬上網路，讓全世界可以看到他們，訊息透明化後，小公司便可跟大企業競爭。

那時30多歲的蔡崇信在瑞典公司工作，雖然能跟被投資公司的管理層接觸，但他認為很皮毛，「你可以告訴他們戰略，但他們回去開了董事會，做的事情和你建議的都不一樣。」

結識馬雲，激發出蔡崇信想從頭參與創業的熱情。他說，「我有創業的念頭，想從無到有建造一間房子。況且，我學法律出身，不成功就再回去做律師。」

不久，第二次去杭州，蔡崇信就帶著太太一起，和馬雲在西湖上划船時。他主動跟馬雲提：「你要成立公司，要融資，我懂財務及法律，可以加入公司幫你做。」據說，當時馬雲聽了後，嚇一跳，差一點翻船。

當下，馬雲說：「我付不起你那麼高的薪水，你再想一想。」蔡崇信說：「我已經想好了，我就是想加入創業型的公司，跟一批人一起共事。」

回到香港不久，6月蔡崇信就接到馬雲電話，要他幫忙在開曼設控股公司，當年中國互聯網公司都把控股公司設在境外。

之後蔡崇信問馬雲：「原始股東是不是在杭州見到的人？」「是。」「股份比例怎麼分配？」第二天馬雲傳真一份文件，上面寫著18個人的名字，每個人股份比例十分清楚。

這讓蔡崇信很驚訝，一般老闆會把股份留給自己，但馬雲十分大方，幾乎一半股權均分配給其他18位原始股東，「一般創始人沒有這樣的胸懷，這件事讓我感覺到，他是一個不一樣的人。」

第一堂》課創業，最需要熱情

蔡崇信加入阿里巴巴時，連公司都還沒註冊。他竟下定決心，放棄高薪從零做起，看上的就是創始團隊的激情與真誠。可見創業初期的熱情是最重要的。

關鍵時刻2》前往美、日募資，獲高盛、孫正義青睞

6月公司成立後，7月蔡崇信就跟馬雲到矽谷融資，但非常不順利，見了十幾位投資人，都說不。甚至有一家投資人，只聽他們講了幾句話，就說：「你們怎麼跟eBay競爭？」馬雲沒直接回答，投資人就站起來走掉。沒募到錢，兩人並沒特別沮喪，因為在預期內，只是試試看。

第一筆融到的資金是高盛的500萬美元，給錢的是一位蔡崇信的台灣朋友，在高盛主導香港區投資，本來主投傳統產業，計畫轉型投資高科技，正好跟蔡崇信巧遇，再與馬雲見面談，就打電話決定投資。他同時投了三家跟阿里巴巴一樣的公司，但其他公司現在都已經都不在了。

可以說從蔡崇信加入阿里巴巴、融到第一筆錢，阿里巴巴初期的貴人，都是台灣人。

那時，互聯網融資能有數百萬美元就不得了，阿里巴巴拿到一大筆500萬美元，還是高盛給的，讓蔡崇信感覺特別良好。

就在拿到高盛融資數週前，馬雲還碰到另一個貴人，日本軟銀創辦人孫正義。當時孫正義到中國，約見數百家公司，馬雲一進去飯店房間，裡面都是中國的創業者。馬雲講了講自己要做的事，綽號Masa的孫正義說：「我很喜歡你這個人，想投你。」

高盛投資馬雲後，孫正義果真請馬雲去一趟日本。蔡崇信還一度想：「幹嘛去？已經有高盛500萬美元。」然而馬雲做為創業家的直覺，「如果有一個神奇的人來找你，應該去聊聊。」

於是兩人一起到日本見孫正義，孫正義是比較強勢的人，希望以壓倒性姿態給一大筆錢，占50％股份，但蔡崇信認為不好，「如果人家控股你，將來命運就被掌握。我當場說不，馬雲常跟人講這個經過，」蔡崇信說。

直到今天，蔡崇信仍覺得這是他一生最棒的一次談判，「這麼厲害的人要給你一大筆錢，卻說不，可能是不知天高地厚吧！」

離開日本前，雙方談好投資3000萬美元，占40％股份，但馬雲回國後打電話給孫正義：「不希望你投那麼多錢，壓力太大，也不想你占那麼多股份。」最後達成2000萬美元占30％。

那筆交易是2000年2月，3月就爆發全球網路泡沫，接下來的兩年，再也沒有互聯網公司能募到錢。因此，這兩筆錢對阿里巴巴的發展很關鍵。2001年阿里巴巴經營模式就建立起來，隔年收支平衡，度過了大難關。

第二堂課》向錢說不，是智慧

對新創公司而言，能獲得一位「投資之神」青睞已屬難得，更何況是高金額投資，但蔡崇信卻勇於對一位強人說不。因為他深信，融資是公司發展必須，但必須守住創始人的主導權。

關鍵時刻3》攻擊是最佳防禦，用淘寶打敗eBay

2003年馬雲開始緊密觀察eBay。當時蔡崇信一度疑惑，eBay是做C2C，但阿里做B2B，井水不犯河水，需要緊張嗎？

但馬雲認為，「eBay的C2C如果做很大，很容易侵蝕到B2B，因為它很容易吸引買家到它的平台採購。」

俗話說，最佳防禦是攻擊。馬雲是進攻型的人，剛好孫正義也在想這件事。兩人一拍即合，搞一個C2C購物網站跟eBay競爭。籌備動作很快，從B2B團隊拉七個人出來先簽保密協議，不讓外界知道是阿里巴巴的公司。保密到家的這家公司叫「淘寶」。

直到2003年7月，淘寶才浮出水面，跟eBay競爭。後來eBay想收購淘寶，跟蔡崇信接觸了好幾次。當時，eBay在大陸會員人數比淘寶大十倍，市占率近90％，但淘寶還是拒絕了eBay。因為當時90％的市占率根本意義不大，因為很少人上網，淘寶的目標不是看那時候的市場，而是看以後的「增量」。

另外，淘寶2003年一上架就是免費，反觀eBay要跟商家收佣金和上架費，導致商家大量轉到淘寶。eBay當時的女總裁惠特曼（Meg Whitman）曾批評：「免費不是一個好的商業模式。」這句名言後來證明是錯的。

第三堂課》敢讓利，才夠力

蔡崇信認為，這一役最大的一堂課是，免費力量大。給商家讓利，讓淘寶在不到四年超越當時龍頭。這是一場中國電子商務中最殘酷的戰爭，電商平台不停拿出看家本領，才能抓住用戶那顆善變的心。

關鍵時刻4》楊致遠投資10億美元，阿里巴巴接手雅虎中國

馬雲在外經貿部工作時已認識了楊致遠（雅虎創辦人）。楊致遠到大陸，馬雲曾帶他去爬長城。2005年，馬雲去美國參加會議，楊致遠跟馬雲說：「我們在中國的業務，做得一般，希望併到阿里巴巴，由阿里巴巴管。」

楊致遠很聰明，雅虎是門戶網站，上面有新聞，涉及到意識型態，在中國存活很困難，所以想找中國合作伙伴。

那時阿里巴巴與eBay競爭激烈，也想找一家很強的美國互聯網公司合作，2005年的雅虎如日中天，雙方意願很高。

通過數月艱苦談判，2005年8月終於談好。其實同時間eBay也想收購淘寶。有一次，蔡崇信等人到美國，只有一天時間，把eBay和雅虎約到一間旅館，跟eBay在一個房間談，跟雅虎在另一個房間，彼此間不知道對方也在，阿里巴巴的人就在兩個房間跑來跑去，又怕雅虎與eBay的人撞在一起，還故意說不能用電梯，整個過程簡直可拍一部戲。

為什麼後來選雅虎？因為馬雲看得遠，若是跟一家業務類似的公司合併，下場一定是被大的併購；而雅虎是願意把中國業務給阿里巴巴營運，這很關鍵。

而且楊致遠當時還願意投資10億美元，占40％股份，對馬雲而言，這筆錢意義非常大，融資金額從百萬、千萬，一下子到10億美元，在2005年是一個天價。

馬雲問蔡崇信：「雅虎持股40％，會不會進一步控制我們？」蔡崇信當時回答：「占的股份多少沒關係，關鍵是董事會的席位不能給雅虎多數。」

阿里巴巴因此一度呈現很奇妙的股份結構，前五年有四位董事，孫正義、楊致遠、阿里巴巴是馬雲和蔡崇信，投資人對管理人，二對二，很均衡。

當楊致遠從雅虎離開，也離開阿里的董事職位，但2014年阿里巴巴在美國上市，又請楊致遠擔任董事，這就是馬雲的義氣。楊致遠之於阿里，始終是朋友。

但阿里巴巴收購了雅虎中國，整合卻非常艱難，因為雅虎是美國文化，價值觀也不一樣，整合並不是很成功，很多人離開。

這一次雅虎中國不太成功的整合，讓阿里巴巴學到很多，尤其是併購後如何整合的教訓。

第四堂課》併購者不宜太強勢

整合雅虎中國給蔡崇信的啟發，就是併購一家公司後，在整合雙方人馬的過程中，收購方不能很強勢。最好是在被整合的公司裡面找到一位領導者，由他來進行整合。

關鍵時刻5》香港上市，只花短短六個月

2006年的阿里巴巴，已有兩塊業務，一是B2B，很賺錢；二是淘寶，那時還沒有利潤。因此阿里巴巴做了一個很重要的決定，把B2B部分上市。

2007年5月啟動，11月6日便正式上市了，效率很快。PE（本益比）也很高，原本投行建議港幣14～16元，但蔡崇信不想要那麼高，定價港幣13.5元。

上市後，股價曾被炒到39元，後來又跌到6、7元，「但無論股價高低，我們都是一樣的公司，沒大家想像得那麼好，也沒那麼差，」蔡崇信親身經驗，從基本面看，2007到2012年，阿里巴巴的利潤及收入大概翻了三倍，但股價卻跟基本面不太相關。

這給了阿里巴巴第一個上市經驗。五年以後，2012年從香港下市，有一個很神奇的事，在香港的上市代碼是1688，下市那天，距離上市剛好總共1688天，非常奇妙。

阿里下市時還是以13.5元給股東。從上市到下市，歷經金融海嘯，恆生指數跌了30％左右，但仍原價買回，算是對股東交代。

第五堂課》業務方向更勝股價

香港上市五年，阿里巴巴學到的經驗是資本市場其實經常不理性。但無法迴避的是，當股票在外流通時，員工的心情會受股價影響。也因此，阿里巴巴到美國上市，蔡崇信希望與員工溝通的，不是股價為何好或不好，而是討論業務方向是什麼，不要一天到晚看股價。

關鍵時刻6》成為美國史上最大IPO

2012年從香港下市後，阿里巴巴重新思考上市。由於阿里巴巴的合伙人機制，有權能指派公司董事，但香港法令不能接受這個條件，因為香港有「同股同權」規定，股東最重要的權力是選舉董事，不能剝奪這個權力。

目前阿里巴巴合伙人有30位，按照公司章程，合伙人可以指派公司半數的董事人選，比如有11個董事席次，合伙人可以指派6個。好處是，當公司有危機時，能掌控公司的人應該來自公司內部，不是獨立董事。合伙人制度是讓公司穩定的控制機制。

只是這套管理思惟不被香港接受，但美國可以接受，所以才到美國上市。

2014年在美國上市，最重要的還是讓阿里巴巴更國際化，讓管理層知道美國和歐洲乃至全球是怎麼看一家中國來的公司。

在上市前的全球路演過程中，阿里巴巴的CEO、COO、CFO都是大陸出身，且沒有國外生長、求學經歷，國外路演卻全要講英文。可以想像，假如叫Google的管理層跑到中國、向中國的投資人用中文講自己的業務，這是不可能的事，100年後也不可能。但阿里巴巴做到了！

第六堂課》打造「eWTO」

美國上市以後，阿里巴巴的國際化路線更清晰了。

未來的20年，阿里巴巴希望能服務20億消費者，在中國服務的用戶數是3.8億人，十年後可能成長至6億～8億，另外10餘億人哪裡來呢？就必須是中國以外的消費者。

阿里希望打造一個「eWTO」的平台，讓全球貿易在這個平台上暢行無阻，讓巴西人到瑞典買東西，也可在阿里巴巴的平台上進行。

【本文摘自遠見雜誌12月號；更多文章請上遠見雜誌官網】
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