文／楊美娟 經理

說到帶領組織，有一幕影像，一直出現我腦海中。

去年（二○一三年）大學聯考，和平高中大禮堂，擠了滿滿的考生和考生家長。我是考生家長，也是學校家長會的一員，需要協助考生服務事宜。

「阿姨好，我們的社團成果發表會需要經費，請問我可以跟同學在這裡募款嗎？」詢問者是孩子的同學，她們看見陪考的人這麼多，突然升起一個點子。

「可以啊。」我爽快的答應。

「妳們發表會需要多少錢？」

「大約二、三十萬元。」

「好!加油!但不可以影響考生也不可以強迫哦!」

「知道了!」

此時孩子開心的拿出募款箱，帶著兩位同學，在考場中開始跟陪考家長拉起贊助：「爸爸好、媽媽好，我們的社團成果發表需要經費，你們可以贊助我們嗎？」

我帶著好奇的眼光遠遠看著這三個孩子。說到做業務，我可也算是個高手，但我強忍著教導的心情，靜靜的看著她們接下來發生的事。

不出我所料，一開始她們即遭遇拒絕，不停的拒絕。等拒絕超過三次以上後，我看到三個大孩子走到牆角開始互相討論起來。討論完畢後，她們三人又回到場中，繼續說：「叔叔、阿姨打擾一下，我們……」

慢慢的，我看到有些家長被說動了，他們掏出錢來投入高中生手中的募款箱裡，只見女孩止不住興奮的一直道謝，然後士氣為之一振，繼續跟下一個目標交談、解說。

看著看著，我心裡很感動，這三個拉贊助的孩子，其實跟做業務沒什麼差別，只差沒有支薪。她們為了社團成果發表會，願意踏出去跟陌生人交談，就算被拒絕也沒有馬上放棄，退到一旁互相討論，彼此打氣，修正後再出發，終於拉到贊助。

像這這樣的拉贊助，旁人若捐出一百元，算是正常。接著我聽到她們的驚呼，想必遇到出手大方的贊助者了。

我看著那個最先向我詢問可不可以拉贊助的女孩，很顯然她是這個小團體的帶頭者，她走在最前面，第一個發話，然後讓旁邊的女生接下去炒熱氣氛，隨著募款箱的進帳愈來愈多，她們的合作也愈來愈有默契，愈來愈帶勁。

「怎麼樣？今天拉贊助順利嗎？」一天下來，我好奇的詢問這可愛的女孩。

「很不錯呢！」孩子開心的說。

「怎麼個不錯法？」

「居然有兩個人捐給我們一千元，還有一個人捐出五百元。」

「哇，妳們好棒，那今天總共募到多少錢？」我簡直等不及想聽答案。

「總共，五千三佰元，哇！」三個孩子互相手拉手又叫又跳。

看著小女生那麼高興，我也跟著快樂起來，並且覺得她們簡直做了一場相當不錯的銷售示範，讓我大開眼界。

年輕的孩子們，真是讓我非常訝異，這麼有活力、這麼有潛力，才十七、八歲的年紀，可以這麼獨立。從她們身上，我彷彿看到每年新進的保險業務員， 原來他們受挫了，也不是一下就放棄，可能三五成群一起討論再出發，如果裡面有一個可以當領導者，或一個自信心比較強者，或一個比較有創意者，甚至一個堅持到底者，這個團隊就不會散掉。

而她們也給了我一些啟發，讓我回想著，我在輔導業務員時有沒有做到幾件事：

1讓業務夥伴彼此有伴。如果沒有伴，可能在進行業務發展時，碰到挫折時很快就放棄離開了。

2業務夥伴彼此搭配的成員對不對？合不合？

3身為主管有沒有隨時以身作則，給予他們激勵？

4他們對自己的目標明不明確？或只是說說而已。

5當他們開發業務回到Office，主管是直接說：「你怎麼都沒有業績？」還是鼓勵：「辛苦了。」或是先平心靜氣問：「今天過得如何？」

尤其第五點，必須特別注意，做為主管，不可能一直在業務夥伴身邊，陪著他們去每一個角落，看每一個細節，所以必須先把所有事情弄清楚，了解眼睛看不到的點點滴滴，才能對他們進行指導。

「感受式管理」是我帶領團隊所重視的作法。我不只靠數字管理，關心團隊夥伴了解他們的發展狀況,也是非常重要。

我對客戶、朋友、團隊夥伴，偏重「帶心、帶感受」。感受哪裡來，需要用心經營。若你在乎團隊，就必須靠每一次相處讓他們知道：你重視他們的學習是否進入狀況、專業上有沒有增進、目標有沒有達成、是否出現值得鼓勵的好表現。

你支持他們？你愛他們？他們感受到了嗎？唯有「感受式管理」才讓夥伴了解你、喜歡你，讓組織變得更具向心力。

『小成功靠個人、大成功靠團隊』，當團隊有向心力、榮譽感，結合起來的力量將遠遠超乎你的想像。