神祕台灣遊艇廠稱霸美國市場不是幫美國代工　是找美國代工

作者：游筱燕

台灣一直是遊艇出口世界前十名。早期，多數業者選擇代工、客製化；東哥一創立就主打自有品牌，不僅挺過二○○八年的金融海嘯，營收還逐步放大。

遊艇王國的船愈來愈大！日前，台灣國際遊艇展在高雄盛大展出，一踏進展館，很難不被動輒3至4樓高的遊艇所震撼。當中，有一家在同業眼中低調、神祕，鮮少參加遊艇公會會議討論的東哥遊艇，以自有品牌「Ocean Alexander」展出72英尺、85英尺、100英尺共3艘遊艇，一艘要價900萬美元（約2.9億元台幣），引起大家關注。

據最新出版的知名國際遊艇期刊《ShowBoats International》，東哥從去年的14名躥升至今年的世界第四大遊艇製造商（長度大於78英尺的巨型遊艇），更是唯一擠入前5名的台灣廠商。前3名是眾所周知的遊艇生產大國品牌，分別為義大利、西班牙，以及土耳其；不禁令人好奇東哥究竟是什麼樣的公司？

主打自有品牌　一炮而紅

東哥遊艇創立於一九七八年，命名是取自創辦人闕詒流的小名，主攻美國市場，以製造、銷售、維修一條龍服務聞名。如今第一代過世，交棒給兒子闕慶承，闕慶承因長駐美國，負責當地買賣、代理業務，兩地奔波常抽不開身，就找當時以工程師職務進入東哥逾20年的曾雄威，以經理人接下東哥遊艇董事長，負責台灣區製造、部分接單業務。

在南部有許多傳產業客戶的安永聯合會計師事務所會計師黃世杰觀察，東哥從美國西雅圖起家，創業近40年，賣出的遊艇超過2000艘；在全美逾52個銷售和服務據點，許多美國人以為東哥是美國品牌，二○一四年拿下美國大型豪華遊艇市占率第一品牌，與英國Princess Yachts及美國Viking Yachts並列前三大。

當初軍人退休、原本從事五金業生意的闕詒流，與遊艇業八竿子打不著，因為朋友想頂讓遊艇廠來償還借貸，闕詒流才誤打誤撞進入遊艇業。台灣遊艇公會祕書長張學樵回憶，老老闆儘管不是該行業出身，早期當台灣遊艇業者還在幫外國客人代工時，他就觀察到代理商的獲利比製造商高，長期代工勢必受制於人，無法知道第一手的客戶需求，所以早早確立發展自有品牌。

曾雄威說，一開始，闕詒流透過好友介紹認識知名的西雅圖遊艇設計師Ed Monk, Jr.，Ed Monk, Jr.打造出當時市場較欠缺的船型，設計符合美國本土喜好，推出第一型遊艇就大賣幾十艘，客戶從中產階級到高階主管都有，知名度大開，創立第一年就賺錢。

投其所好　專攻頂級豪客

有一次，從台灣運往美國的遊艇，在碼頭卸貨時，由於工作人員操作不當導致滑落撞到碼頭，當所有人想說完蛋了，遊艇可能要破洞了，但是東哥的遊艇卻僅掉了一點漆，於是造船的技術力、堅固性在業內傳開。現在美國很多大城市的碼頭，仍可看到東哥第一艘型號的遊艇，網路上的詢問度很高，二手賣價仍有30、40萬美元的行情。

但東哥也曾差點撐不下去。九○年代初，受美國實施奢侈稅、台幣升值等因素衝擊，許多遊艇廠關門大吉；而肩扛東哥遊艇四成營收的西雅圖代理商，意外身亡，讓東哥重跌一跤。為了因應大環境變化，闕詒流加速整併裁員，把製造小艇和大艇的兩個廠整併為一個廠，再接一些歐洲的訂單，才勉強撐住。

經過幾波經濟不景氣，闕詒流發現，唯有金字塔頂端市場，才能禁得起市場變動，於是設計出頂級客喜愛的海上皇宮。曾雄威表示，東哥在造船前，會先鑽研市調和研究，找出買家重視的是主臥，還是廚房？偏好哪些家電品牌與設備？以銷售美國的遊艇為例，一定附有ＢＢＱ（燒烤）設備，因為這是美國人的生活習慣，是串聯情感的方式；但歐洲人卻在意遊艇上餐廳的空間與氣派程度，因為他們習慣坐在定位讓傭人服伺，戶外的ＢＢＱ顯然不適用。

為了服務這群貴客，東哥可是使命必達。曾雄威提到，曾有一位客戶開遊艇到巴哈馬度假，旅途中洗衣機故障，接到來電後，售服團隊便開了小飛機、轉計程車，扛了台一模一樣的洗衣機親自免費更換，還曾經為了一顆燈泡壞掉，工作人員開了半天的車程，到客戶的船上更換。

曾雄威說，一顆燈泡的維修，多數廠商會寄上燈泡請客戶自己換，或是寄支票補償客戶損失；但是東哥為了塑造品牌形象，也希望藉此得知客戶買新遊艇意願及對東哥的意見，以及遊艇的流行風潮等第一手消息，才能滿足頂級豪客的需求。

不走客製化　模組量產取勝

○八年的金融海嘯時，遊艇業再次遭逢低潮，許多遊艇業收攤，東哥卻因長年累積下來的服務與口碑，在○九年還逆勢成長3％。

世界最頂級遊艇五金製造商、緯航企業董事長特助曾秉鈞觀察，東哥有別於許多台灣遊艇廠，不走客製化策略，反採模組化量產作法，不僅壓低開發模組成本，還大大縮短造船時間；如果一艘客製化的遊艇須2年才能交船，模組化1年半就能完成，恰好符合美國人較能接受模組化的特性。

近年，東哥意識到原物料變動劇烈，遊艇產業必須變更作法，才能提高效率。曾雄威表示，過去產品線高達20多個尺寸，造成零件分散、技術分散，無法專精做到最好；多年前將產品線縮編，目前僅剩9種尺寸，且迎合遊艇愈做愈大的潮流。再者，東哥以組裝家具取代傳統安裝工法，以及在造艇現場用電腦系統自動化管理及派工，讓管理者輕易掌握工廠進度與現況。

目前隨著美國景氣復甦較快，東哥看好大型遊艇市場，改以78英尺以上豪華遊艇為主要生產品，預估今年可出貨11艘，目前訂單看到一八年；另一方面，由於70英尺中型遊艇需求暢旺，東哥考量型號多角化，台灣產能滿載、就近美國市場等因素，確定要找美國遊艇廠代工生產。

曾秉鈞與有榮焉地說：「以前我們等人家的代工訂單，現在我們找美國代工！」東哥顛覆了台灣總是代工歐美廠的常規。

專家提醒，東哥一路來的選對策略、市場，但未來仍須考量太依賴單一市場的風險，以及中國遊艇廠步步進逼的市場競爭態勢。